трекинг Санкт-Петербург 2024–2025 4 месяца

Как разделили функции в B2B-продажах и за 4 месяца выросли на 30%

B2B, металлоконструкции · Объём продаж 5–6 млн ₽/мес, отдел продаж 6 человек

🔒 Название компании и имя собственника не раскрываются — со всеми клиентами по умолчанию подписан NDA. Ниша, регион и масштаб указаны, чтобы кейс был узнаваем по контексту.

С чем пришли

Год пытались масштабировать отдел продаж — нанимали менеджеров, но они уходили через 1–3 месяца. За год прижился только один новичок. Собственник считал, что нужно «бустануть найм»: больше объявлений на hh, нанять рекрутеров.

Что делали

1 На первой же диагностике обнаружили: роль РОПа фактически никто не исполняет. Назначенный «РОП» саботирует — на старых клиентах зарабатывает больше.
2 Через метод «5 почему» дошли до корня: новые менеджеры не выходят на доход, потому что нечем работать. Старая база не передаётся, новых клиентов привлекают мало, никто не учит.
3 Замерили фотографию рабочего дня — оказалось, на новых клиентов 6 менеджеров суммарно тратят всего 10% времени. Остальное — текущие заказы, расчёты, документы, дебиторка.
4 Передали бумажную работу менеджеру по документообороту (з/п 70к). Подключили на фрилансе ресерчера для поиска целевых клиентов и человека для прозвона/рассылок. Контроль метрик отдали бизнес-ассистенту.

Результат

✓ Через 1 месяц: встреч с новыми клиентами стало в 3 раза больше
✓ Через 2 месяца: количество новых договоров — в 2,5 раза больше
✓ Через 3 месяца: разделили отдел на «хантеров» и «фермеров», поменяли мотивацию
✓ Через 4 месяца: отдел вырос до 10 человек, общий объём продаж — на 30%