Обсудим главные инструменты маркетинговых компаний. Я покажу какой инструмент обязательно необходимо внедрить, для того, чтобы перестать сливать деньги впустую на маркетинг.
Проблемы предпринимателя: Как избежать неудач
В интернете есть масса опубликованных успешных кейсов как разные компании добились успеха в тех или иных рекламных каналах. У одних круто работает SEO продвижение, они прокачали свой сайт и получают бесплатный трафик. У других классно работает Яндекс. У третьих Вконтакте. Кто-то прокачал телеграмм каналы, ютуб, инстаграм. Все это - возможные рабочие инструменты.
Что хочется сделать обычному предпринимателю, который ещё нигде не получил какого-то успешного опыта. Ему хочется попробовать всё. Но на все одновременно ему не хватает ни времени, ни денег, и он поэтому пробует всё делать по очереди. Он нанимает разных подрядчиков: иногда фрилансеров, иногда это агентство, выделяет им небольшой, так называемый “тестовый” бюджет. Проходит один-два месяца теста, бюджеты сливаются, не приносят значимого какого-то результата и спустя месяцы все возвращается по кругу.
И что делать в такой ситуации: начинать заново или прийти к выводу, что вообще все маркетологи мошенники и толку никакого нет, наверно все у нас не так? Но на самом деле, дело не в том, что вы должны перепробовать все маркетинговые инструменты, которые есть на рынке и вы до сих пор еще не нащупали свой.
Системный подход к маркетингу
На самом деле в том, что вы пока не подходите к вопросу системно. Маркетинг и продвижение в любом отдельно взятом канале - это определенная система. И разобравшись в принципах работы, вы сможете эту систему воспроизводить в любом другом рекламном канале. Если вы успешно настроите способ привлечения клиентов на одной из площадок, условно в Яндекс, в ВК, в телеграмм, то у вас это будет работать и в любом другом рекламном канале. Совершенно точно.
В чем основа успешного привлечения клиентов?
В четком понимании кто является вашим клиентом и почему он должен покупать у вас. Вот простой пример: группа ВКонтакте мебельного магазина, который продает какую-то мебель. Что мы можем понять с страницы магазина? Что мебель есть, она разная, но кто и почему её должен покупать совершенно непонятно.
Проблема в том, что сейчас на рынке нет дефицита ни одного из товаров. В любом городе есть огромный ассортимент разных предложений, в любой из ниш. Нет города, где был бы один единственный поставщик какого-то продукта. Везде есть конкуренция и поэтому всегда нужно объяснять: почему стоит покупать именно у вас. В ответе на этот вопрос кроется секрет успеха.
Кто ваш покупатель и зачем ему ваша продукция?
Давайте просто проведем эксперимент. Прочитайте вот этот заголовок: “Креативная мастерская в стиле LOFT” и представьте себе потенциального покупателя данного магазина. Кто покупает в этом магазине?
Сразу рисуется образ: понятно, что это люди состоятельные, у них точно есть деньги на креативные решения. И это точно люди современные, не фанаты стиля “краснодарские ГАИ”, при всем уважении к Краснодару и ГАИ. Вы сразу в голове, прочитав только один заголовок, сразу представляете определенные интерьеры, которые могут быть в этой компании куплены.
Так и есть - это дорогая мебель на определенный нишевой сегмент, которую покупают состоятельные люди в Москве и для своих частных домов, для квартир, и для благоустройства общественных помещений: кафе, ресторанов, офисов.
Когда вы понимаете свою целевую аудиторию, когда вы говорите на ее языке, когда вы понимаете, для чего целевой аудитории нужна ваша продукция, товары или услуги, неважно, вот тогда стоимость взаимодействия с вашим потенциальным клиентом снижается в разы. Вот тогда покупатели выделяют вас среди общего информационного шума. Поэтому крайне важно сфокусироваться на тех проблемах, которые есть именно у вашего клиента.
Эффективные стратегии изучения аудитории
В основе успешного маркетинга - портрет вашего потенциального клиента. Человека, который готов будет принести вам деньги. Здесь важно провести исследование, понять, что вообще триггерит вашу целевую аудиторию, что им является важным в вашем продукте, а что для них совершенно не важно.
Как можно исследовать?
- Во-первых, это интервью с целевой аудиторией. Нужно с ними пообщаться. Самый простой вариант - это поговорить с теми людьми, кто у вас уже делал покупки. Почему они купили именно у вас? Это самый надежный, самый достоверный способ.
- Во-вторых, есть методы, исследования спроса в интернет среде. Можно проводить опросы, можно делать определенные исследования в чатах, в пабликах, в форумах. В конце концов, можно спросить у чата GPT. В конечном итоге у вас получится какой-то определенный набор проблем, которые вам кажутся релевантными, которые вроде бы назвали разные люди, с которыми вы взаимодействовали так или иначе. Нужно понять за какую из этих проблем люди действительно готовы платить деньги. Что они покупают, а что они не покупают?
Способы тестирования идей
Как правильно проверять идеи, которые у вас возникли? Прежде всего нужно идти обязательно в холодную аудиторию, ту, которая вас не знает. Ваши знакомые, ваши подписчики, ваши постоянные клиенты - это ваша теплая аудитория. Они уже о вас знают, они могут купить все, что угодно, все, что вы делаете. Многие из них готовы покупать продукцию, которую вы выпускаете. Поэтому нужно пробовать обратиться к новой аудитории.
Способы коммуникации можно находить бесплатно. Можно размещать информацию в телеграмм чатах, можно публиковать объявления на авито, на you do, на profi ru, на других разных сайтах агрегаторах, на которых можно разместить информацию о продукте или услуге.
Самые важные критерии, которые вам покажут, что люди готовы что-то покупать, а что они не готовы покупать - это деньги, которые вы от них получите. Потому что, если вы просто в чате спросите:
“ребята, нравится ли вам вот такая продукция, поставьте лайк?”,
вам будет куча лайков, куча каких-то комментариев, но ни один из них не может быть вашим реальным покупателем. Потому что свои кровные деньги отдать - это уже существенно более значимые действия. Поэтому, ориентируйтесь только на деньги. Если люди платят, значит для них это релевантно, значит им это нужно. Если люди говорят, но не платят, значит они вас обманывают, значит они только говорят. Поэтому, нужно параллельно одновременно запустить в тест несколько простых предложений, сделать несколько офферов и посмотреть, из какого из офферов вы получите большую отдачу.
Продажа дорогих товаров: шаги к повышению конверсии через промежуточные предложения
Если вы продаете дорогой продукт или услугу, которую люди сразу моментально не покупают, ну например, дома или там дорогое лечение, или автомобили, та же самая дорогая мебель: она так сразу “в лоб” не продается. Тогда в этом случае у вас должен существовать какой-то определенный промежуточный продукт, на который люди инвестируют. Иногда инвестиции - это не только деньги. Это время и внимание, которые люди тратят. Ну например, в случае с мебелью - это создание, подготовка дизайн проекта, дизайн проект планировки. То есть человек должен все равно потратить свое время, ценное для него, время на то, чтобы прийти к вам и вместе с дизайнером вставить в будущую свою квартиру. Если он свое время готов инвестировать, значит он готов будет с вами взаимодействовать и дальше.
Медицинские клиники приглашают на диагностику иногда бесплатную, иногда условно бесплатную. Но это все равно просто и дешевый продукт. Те, кто занимается стройкой, ремонтом, они предлагают сделать дизайн-проекты, планировочные решения. Все это тоже возможно. И вам, в конечном итоге, нужно продумать весь путь, который пройдет клиент, от самого первого взаимодествия с вашим информационным объявлением до покупки. Что это будет последовательно? Какие действия? Что клиент сделает и кто на стороне вашей компании будет с клиентом общаться? Кто с ним будет разговаривать, кто будет высылать ему коммерческие предложения? В каком виде все это будет сделано? Вот это все важно, для того, чтобы конверсия в продажу была максимально высокой.
Повышение конверсии: секреты тайного покупателя для вашего бизнеса
Надежный и простой вариант - это сделать услугу тайного покупателя. Сделайте пробные заказы в компаниях, которые являются на вашем рынке самыми успешными. Оставьте им запросы, как будто бы вы являетесь потенциальным покупателем и посмотрите, как крупные успешные компании общаются с вами. Вы точно в этих коммуникациях подглядите интересные важные фишки, которые точно нужно будет внедрить у себя. На это обращайте внимание в первую очередь.
Этот путь - от первого касания до последнего очень важно оцифровать. Мы со своими клиентами составляем оцифрованную воронку, в которой описываем все показали, которые мы имеем в том числе во время тестов. Сколько людей увидело объявление, сколько кликало, сколько людей вступило во взаимодействие, сколько мы провели переписок, диалогов, и сколько мы сделали продаж в итоге. Когда мы все эти цифры видим, мы понимаем на каком из этапов у нас страдает конверсия. Соответственно, мы понимаем какой из этапов нашей воронки продаж мы можем улучшать. Изменяя скрипты, изменяя ту информацию, которые мы даем клиентам, мы можем влиять на каждый этап воронки. Мы стремимся выкрутить конверсию этой воронки на максимум, сделать так, чтобы эффективность была максимально большая.
От бесплатного трафика к успеху
И вот теперь, когда у нас пошли продажи с условно-бесплатного трафика, теперь можно говорить о масштабировании продаж. О том, как с помощью рекламы увеличить количество людей, которые в нашу воронку попадают.
Масштабировать можно только то, что уже сейчас работает. Если у вас нет продаж на бесплатном трафике или условно-бесплатном, у вас их не будет и за деньги, вы просто сольете все эти деньги “в трубу”.
Поэтому делаем только так: сначала начинаем получать первые деньги, а потом начинаем эти заработанные деньги инвестировать в привлекаемый трафик. Тогда вас точно ждет успех. Тогда маркетинговые вложения будут окупаться в 10, 15 и 20 раз. Это вполне возможно.
Если вам нужна помощь в том, чтобы разобраться с вашей воронкой, чтобы понять почему клиенты у вас не покупают, что сделано не так, как улучшить конверсию, как сделать, чтобы продажи пошли, то обращайтесь. Мои контакты. Мы с вами на консультации сможем докрутить вашу воронку, сможем разобраться в том, почему и что у вас не работает. Это доступно и реально. Таким образом, вы сэкономите большие деньги. Очень много компании на рекламу тратят гораздо больше, чем на оплату работы консультантов. Можно пойти по-другому.
Если вы хотите получать больше полезных идей и практических советов по развитию бизнеса и повышению его эффективности, подписывайтесь на мой телеграмм-канал. Там вы найдёте актуальные кейсы, разбор трендов и полезные инсайты. Также советую заглянуть на мой YouTube-канал, где делюсь видеоуроками и аналитикой по маркетингу. А за работающими стратегиями — сюда.
